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为什么孙悟空永远无法说服唐僧?| 壹起读书

2017-04-21壹读

图片来自网络

壹读微信号:yiduiread

选自《好好说话:新鲜有趣的话术精进技巧》

本文已取得授权

作者|马薇薇 黄执中 周玄毅 等

生活中我们会发现,人年纪越大、地位越高,往往就越保守。我们的父母、老师、领导,基本上都会觉得年轻人的想法太激进、不靠谱;而这些人又掌握着话语权。于是问题就来了:计划书能不能通过、想法能不能得到赏识、冬天能不能不穿秋裤……往往都是这些人说了算。

我们跟他们争吧,他们是长辈;不争吧,活活憋死自己。那么,我们就要想一些办法,能够让他们认同我们的观点。

很多人都会觉得,长辈之所以不同意自己的观点或者方案,是因为价值观的差别,因此他们会试图向长辈解释自己这么想是对的。例如,冷一点其实没什么,但是穿秋裤显得胖不好看,对我来说好看比较重要。类似的情况也出现在公司的上下级之间。但其实领导也是从基层做起的,父母也经历过年轻的时候,他们又怎么会不懂呢?他们完全知道我们的价值观,只是他们现在不认同而已,因此,输出价值观其实是没有意义的。

正确的做法是什么呢?

找到长辈能听进去的理由

不管是长辈还是领导,之所以听不进去我们的理由,主要是因为他们与我们看问题的角度不一样。我们暂且先用公司领导和员工来举例。

比如,员工做具体工作,专注于技术问题的解决;领导负责全局统筹,专注于宏观态势的把握。看问题的层次不同,做决策的时候优先级就会不一样,即一个看重于把事做成,一个看重于别出乱子。这才是领导之所以比较保守的根本原因。

一般情况下,领导能够明白员工为什么这么想,员工却很难知道领导真正关心的是什么。如果我们不试着从一个更高的层面去理解,只知道掰扯自己的道理,就算领导驳不倒我们,我们的沟通也一定是无效的。这就需要把我们的道理用领导层次的视角转换一个说法,让他能听得进去。

比如,《西游记》里“三打白骨精”的故事大家都熟悉,可是我们有没有想过,唐僧为什么死活听不进孙悟空的意见呢?表面上看,他是不相信孙悟空的专业水平,其实真正的原因是他们想问题的方向不同。

孙悟空的角色相当于我们现在的专业技术人员,只负责降妖除怪、保护师父,见妖怪就打很正常;可是唐僧是什么人?他是十世修行的金蝉子,轮回过那么多次了,安全问题真的不是他的第一考虑。唐僧当然知道孙悟空是专家,然而问题是,万一孙悟空错了呢?唐僧的十世修行就会付诸东流。被妖怪吃了不要紧,大不了再轮回一次;可是万一错杀无辜,取经这事就算彻底泡汤了。所以,唐僧的真实关切绝不是孙悟空站在自己那个层面就能理解的。

如果我们是孙悟空,又要打死白骨精,又要顾及师父的面子,该怎么办呢?我们就应该站在唐僧的高度来分析里面的利害关系。比如,孙悟空可以这样说:“师父,我知道您是怕我万一看得不准就会滥杀无辜。可是您也要想想,万一我们被外表迷惑错放走了妖精,受苦的可是周围的老百姓啊。多少生灵涂炭可都要算在我们头上,到时候在佛祖面前如何交代啊!”这就相当于是一个员工,从领导真正关心的问题着手去提出自己的诉求。就算这时候唐僧还是犹豫,至少也不会念紧箍咒了。这才是真正意义上的有效说服。

当然,领导不一定像唐僧那么唠叨,他的考虑也不一定像唐僧那么高大上,但是道理是一样的,就是上下级想问题的角度不同。领导想问题跟我们的优先级是不一样的,我们得跳出自己的专业局限,才能找到他听得进去的理由。

找到对方感同身受的痛点

找到对方感同身受的痛点是什么意思?先说个冷知识。

据调查统计,面对重大疾病选择治疗方案的时候,与普遍人相比,医生这个群体往往会选择比较激进、风险比较大,但是如果实施成功,效果会比较好的方案。为什么呢?因为医生见过的病人多了,完全知道生病有多痛苦,所以他们宁愿选择一个要么快点死、要么好好活的方案,也不愿意接受拖一天是一天、持续处于痛苦之中的保守治疗。而作为普通人,因为这种大病之前也没得过,没有切肤之痛,所以往往不太敢选择激进的方案,自然比较倾向于保守的治疗。

可见,很多人之所以保守,之所以觉得还能忍,是因为不知道有多痛。作为领导,年纪比我们大,地位比我们高,我们的很多痛点他是没感觉的。就像我们在烈日下骑着电瓶车等红灯,他们在烈日下坐在豪华汽车里等红灯,同一个红灯,不同的世界。工作也是一样,我们觉得不改不行的地方,比如作风太官僚、手续太烦琐,而领导觉得没有什么不妥。所以,我们必须要触及他的痛点,他才能采纳我们的意见。

比如,在工作中,很多基层工作者最头疼的就是办事手续太烦琐,而让领导简化流程又很难推动,因为领导办事的时候手续并不烦琐—没有痛点嘛。怎么办呢?让他痛!

我们要把话说成这样:我们也是被逼无奈;我们也得走流程、按规矩来;这也得签字,也得批示;这也要开会,也要打报告的。也就是说,我们不能白忙,要拉着领导一起忙,直到领导不堪其扰,说出那句我们等了很久的话—“这点小事也要来麻烦我?”

妥了!现在我们就可以说出憋在心中很久的那句话了:“唉,我们不也是没办法吗?程序就是这样规定的,我不天天找您我担不起这责任啊,要不咱们考虑考虑简化一下流程?”这个时候,跟我们有一样痛点的领导,自然也就比较容易点头啦。

又比如,我们要推进一个项目,但是领导觉得风险太大。那我们要清楚,领导和我们的痛点是不一样的。错过一个好项目,对他来说也心疼;可是万一搞砸了,我们倒是可以辞职走人,领导舍不得啊,所以他的痛点在这里。所以,在劝领导的时候,我们不要太多强调收益,更多地要强调风险规避;不要太多强调创意(什么行业先行者啊、领先多少年啊,这些会让领导越听越害怕),更多地要强调市场的可行性(即别人也有干成过的)。这才是找准了领导的痛点来进行说服,效果会好得多。

给对方一套完整的解决方案

保守派想问题,一向是从最坏的情况出发,而要应对最坏的情况,预案就需要比较完备。说个生活中的例子,妈妈要儿子穿秋裤,怎么办?说“我不冷”有用吗?没用!

可是,如果儿子方案比较完备,那就不一样了。比如他可以这么说:

“等会儿出门打车,我会等司机到了再下楼,不会在外面待太久。”

“我去的那个地方暖气很足、人很多,穿多了不舒服。回来时也是离地铁几步路而已,冻不着。万一要在外面走路,我就叫个专车直接门口到门口,您就放心吧。”

儿子的出门方案如此完整,妈妈就是再担心,也说不出什么来。

总之,家长、长辈和领导比较容易保守,这是人家的天职所在。要说服保守派,我们就要找到他们能听得进去的理由,让他们能切身感受到痛点,并且提供一套完整的方案。

很多人会觉得和长辈说不通道理,其实不是的,只是因为他们有自己的一套道理而已。所以说服长辈的核心,其实不在于具体的语句,而在于你要去了解他们的“三观”。在日常生活的点点滴滴中,你要清楚地知道他们是如何看待各种问题的。这样才能有机会说服他们,不然难免会巧妇难为无米之炊,无从下手。

《好好说话:新鲜有趣的话术精进技巧》

本期推荐书目

作者:马薇薇,周玄毅,黄执中 等著。

出版社:中信出版社


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