《问道-决策者》长安福特何骏杰：走出沉默期

时隔29个月，何骏杰重新回到了中国这片熟悉的土地，这个他曾经奋斗了五年之久的地方。

“抱歉，稍等我几分钟，手头还有个急事。”约定时间刚到，何骏杰办公室的门打开了一道缝，探了半个身子出来的他微微颔首，并报以抱歉的微笑。十分钟后，他敞开了大门。

“机遇总是伴随着问题而来。”何骏杰内心十分清楚，在过去的一段时间里，长安福特在产品投放节奏上稍显缓慢。对于这些，他非但没有刻意回避，反而是坦诚以待。

就在那个大雾弥漫的下午，在各种会议的间隙中，何骏杰用一个小时时间，就长安福特的现状和未来做了详尽解读。

打破产品投放沉寂期

过于沉默，是近两年不少业内人士对长安福特发展现状的看法，事实上也的确如此。

自2016年起，长安福特连续近20个月在华未推出全新产品，消费者大多看到的是年度款或中小改款车型。目前高销量车型中，福克斯、福睿斯、翼虎、蒙迪欧等，大多是在2013年左右投放的。

“在现在这个阶段，你看到我们在新产品投产方面没有以往那么快。”何骏杰坦言，这两年长安福特在新产品投放上确实相对比较安静。而这些，与汽车产品更新换代周期有关。

大多数汽车产品，大约七年左右会进行更新换代。按此推算，长安福特在2012年和2013年投产的大量新产品都将迎来产品更新。

这一点得到了何骏杰的肯定，长安福特安静的日子也即将过去。就在今年三月，长安福特将推出蒙迪欧PHEV，这也是长安福特推出的第一辆PHEV。

“从现在开始，你就能看到我们新一轮产品的更新，最近的一个就是在今年年内新福克斯的上市。”与此同时，在其他产品上面，长安福特也在做一些相关的产品更新，比如说翼虎的SVP等。

据何骏杰透露，从今年开始，就会陆续有一波新产品上市，未来也会更快的向中国市场推出更多的产品。而根据规划，福特计划到2025年向市场推入50款新车，这也再一次有力佐证了长安福特将会很快地向市场推出新品。

在中国用更快的速度进行产品投放，必定是福特高管们经过深思熟虑后做出的决定，这与中国市场的特点脱不开干系。何骏杰和他的团队经过研究后发现，相比于其他市场，中国客户更倾向于去购买新的产品，“这也是为什么我们认为新产品的推出对于中国市场和用户来讲非常重要，这也是我们在中国市场学到的一课。”

问题背后的机遇

33年前，何骏杰在家乡新西兰以集团销售分析师的身份开始了在福特的工作生涯，并先后在欧洲、非洲和亚太地区担任过多个不同的市场营销和销售职务。30多年的工作经历，让何骏杰在面对汽车市场的变化时能够做出精准的抉择。

任何事物都是一把双刃剑，何骏杰深谙此理。过去的相对安静，在他眼中并非是一件完全的坏事，“这段时间也给我们提供了一个机会，让我们可以把运营健康度提高。”

何骏杰口中的运营健康度，其中很大一部分是指提升销售服务体验。在中国，除了有进口福特外，还有长安生产的福特和江铃生产的福特。三个渠道的并存，让很多消费者在打算购买福特时时常不知道该去哪里。此外，三个不同机构在设施设备、流程等标准上难以做到统一，也造成了客户体验的不同。

为了更有利于统一福特品牌在华形象，长安福特现有市场、销售和售后服务部门将整合为全国销售服务机构，负责包括所有福特品牌所有乘用车产品在中国市场销售服务。

渠道以外，长安福特内部也进行了各种各样的努力，来尝试在降本、决策效率、质量管控流程等方面进行优化和提升，以达到提升客户体验的目的。

如今，福特正在进行从上到下的一系列变革，其中很重要的一部分就是福特希望能够把自己重新向市场推出，打造成一个移动出行的公司。

调整，最先体现在人事布局上。“在某一个特定的时期，我们需要有一定业务技能的人才加入。”无论是新任销售副总裁胡棣锋还是常务副总曹振宇，在产品推广和渠道运营上都具有丰富的经验。

“比较关键的一点是，我们虽然有这么多领导进来，但是我们依然有非常优秀的、核心的老员工。他们对整个组织机构的管理思维十分清楚，当领导们有新想法的时候，他们就能根据现实情况去做最佳的执行。”何骏杰明白新领导带来的新想法、新变化都是对的，但是并不是所有的新想法都能行之有效，需要的是一个比较好的平衡。

对何骏杰而言，2017年是其担任长安福特汽车有限公司总裁第一个完整的年份。对过去一年长安福特在销售上的表现，他只给了自己及格分，善于自我批评的他认为其实可以做得更好，他认为这是他肩上的重任。

在降本、质量、客户满意度上的表现，何骏杰给自己打了一个比较高的分数。尤其令他兴奋的是亲身参与了长安福特未来五年的发展计划，但他不会就此为自己打分，“一定要打分的话，要等到2021年或2022年，那时候才是整个周期计划成效体现的时候。”届时，我们或许将看到一个不一样的长安福特。没有人知道，在中国市场学习20年后的长安福特，会成长为什么样子。答案，十分值得期待。

百万辆的思考和进阶

何骏杰出任长安福特汽车有限公司总裁的首年，也就是2016年，长安福特全年累计销售957495辆，距离跨入百万辆俱乐部仅一步一遥。太多人认为在接下来的2017年，长安福特定能实现完美冲线，但现实却不如想象般美丽。

最新销量数据显示，去年，长安福特年度累计销量近827000辆，较2016年度下降14%，甚至还略微不及2015年的年销售水平。

“受2016年购置税调整的影响，长安福特的销量在2016年第四季度得到提前的释放，也间接令2017年一季度销量出现较明显的减少。”这是何骏杰给出的销量出现较大波动的重要原因，尽管如此，他仍坚信，长安福特一定会进入百万俱乐部。

何骏杰坦言，进入百万辆俱乐部有两种不同的方式。相对比较容易的方式是通过价格战的方式令销量不断攀升，但他认为这是负面的做法，无论是他本人还是企业，亦或是用户和经销商而言都没有什么价值。

与这种“不择手段”的方式相比，何骏杰更愿意选择比较正面的方法来实现目的。也就是用正确的产品、好的销售以及服务体验、好的营销策略、好的价格策略，让长安福特真正进入到百万俱乐部中。

不久前，长安福特对锐界进行了重新定位，调整了产品结构和定价策略，以实现“把更具有竞争力的车型聚焦在消费者需求最旺盛区间、让消费者买到性价比更高产品”的目的，这一成功经验也已经运用到了翼虎上。

除和产品相关的计划外，长安福特还进行了一系列的调整。包括通过FSDD，也就是福特标志性展厅设计、创新和数字互联技术为顾客提供前所未有的购车和售后服务体验等，把产品带入市场。

“希望通过这一系列的举措，长安福特能稳健地进入百万俱乐部，可能不会是今年，有可能是明年或者后年，但是我们肯定会是非常稳健地进去的。”何骏杰的言语中，流露出的是满满的自信。

后记：

何骏杰赶上的，并不是长安福特最好的时光。

连续多个月未推新车、销量明显下滑、人事大变动……每一个变化都考验着何骏杰的智慧。

何骏杰深信，机遇总是伴随着问题而来，在产品投放的安静期，何骏杰并未闲着，而是带领着他的团队对过去几年快速成长下的工作流程做一个检视，找出提升的空间。

就在去年，长安福特制定出了面向未来的发展规划，一系列举措会带来怎样的效果？到2022年，市场会给予我们答案。到那时，何骏杰也会为自己的决策打上一个公平的分数。