1.2024年全国汽车经销商生存状况调查报告显示，经销商亏损面收窄，盈利比例为39.3%，持平比例为19%，亏损比例为41.7%。
2.新能源汽车经销商盈利状况明显好于整体情况，盈利占比50%，亏损占比27.1%，持平占比22.9%。
3.流动性和价格倒挂成为经销商面临的主要困难和风险，约85%的经销商存在不同程度的价格倒挂。
4.由于价格战持续激烈，新车销售利润承压，金融保险业务的利润占比则大幅提升，从2023年的24.7%增长到2024年的38%。
5.厂商积极响应国家政策，采取发放补贴、降低销量目标等措施，一定程度上缓解了经销商面临的经营压力，改善经销商盈利状况。
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2024年，国内汽车经销商普遍完成或接近全年销售目标，并呈现亏损面收窄趋势。在经营状况改善的背景下，2024年经销商对厂家总体满意度为75.6分，较2023年提升了3.3分。
近日，中国汽车流通协会发布的2024年全国汽车经销商生存状况调查报告（以下简称“调查”）的结果，似乎与行业对车市持续内卷之下汽车经销商生存状况的体感和认知有所偏差。究竟是什么导致了这一偏差？
仍有4成4S店亏损
据了解，生存调查以4S店为单位，主要内容包括企业规模、收入利润、新车业务、二手车业务、售后业务、金融保险业务和经营成本等方面。调查覆盖60多家大中型汽车经销商集团、近200家小集团及单店，共回收有效问卷1176份。值得关注的是，2024年调查首次单独分析了新能源汽车销售渠道的经销商经营状况。
中国汽车流通协会副秘书长郎学红介绍称，2024年乘用车国内零售量达2289.2万辆，同比增长5.5%。但汽车市场的竞争愈发激烈，厂家与经销商纷纷采取“以价换量”的策略，不遗余力地争夺市场份额，出现增量不增收、增收不增利的状况。特别是，多数品牌价格倒挂加剧，经销商流动性紧张的情况从高端品牌向中端品牌蔓延。
调查显示，2024年，国内4S店人员规模整体出现一定缩减，由2023年的店均64人减少至58人。其中，新能源独立品牌门店平均人员数量为51人，燃油车品牌门店人员数量为61人。从人员结构看，4S店售后部门人员占比有所增加，管理人员占比减少。
2024年，汽车市场先抑后扬，下半年在“两新”政策拉动下，汽车消费需求得到有效释放，48.2%的经销商超额完成年度目标，而2023年该比例不足30%。同时，30%的经销商完成全年目标的80%~100%，目标完成率低于80%的经销商占比为21.8%。分品牌组目标完成率差异不大，豪华品牌目标完成率略好于合资品牌和自主品牌。
“2024年，汽车经销商面对需求不足、竞争加剧，以及市场复杂多变的困难局面，表现出极强的韧性。通过转型升级、降本增效，延伸售后服务等举措拓展生存空间。”郎学红指出。
数据来源：中国汽车流通协会
调查还显示，2024年汽车经销商盈利比例为39.3%，持平比例为19%，亏损比例为41.7%。经销商亏损面较2023年的43.5%，收窄至41.7%，较2024年上半年的50.8%，收窄了9.1个百分点。
金融保险利润大幅提升
从几大业务板块看，新车收入占比有较大幅度下滑，金融保险业务及二手车业务收入占比提升明显，售后服务收入占比提升同样较为明显。
其中，4S店的金融渗透率逐步提升，主要是因为厂家金融政策持续加码，商业银行纷纷开展汽车消费金融业务。另外，新车销售优惠与消费金融挂钩，也是推动金融渗透率提升的一个重要因素。
去年下半年加码的置换更新补贴增加了二手车的车源供给，但新车价格持续走低，二手车需求不足，缺乏专业人才，以及历史车况信息不全、金融产品不够、豪华二手车上险难等依然制约了二手车业务的发展。郎学红建议，为应对新车价格持续下滑对开展二手车业务的挑战，经销商要多措并举，努力稳定二手车业务发展，比如要及时调整销售价格，或者开展寄售模式，以降低经营风险。
她指出，在“两新”政策持续带动下，二手车交易量将保持快速增长，但呼吁政府对二手车经销企业和授权经销商给予相应的税收鼓励，地方政府对置换二手车的消费者也能给予一定补贴。同时，车企应对经销商开展二手车零售业务给予支持。
由于新能源汽车市场的快速扩大，部分经销商将维修车间部分面积出租给自营的新能源品牌，以覆盖本店的部分经营成本，相当一部分门店接受其他品牌车辆入店保养维修，“他品”车辆的主要来源有员工、朋友转介绍，店端自行集客等。
调查显示，大中型经销商集团普遍建设了综合钣喷中心，集中开展钣喷业务，此外采取两个及以上品牌店共享维修场地、设备人员等。此外，经销商还采取售后业务延伸等举措，包括开展零部件外采、配件及用品外销、美容改装等。
值得注意的是，在售后业务方面，客户进场频次、单车产值都在降低，但厂家配件批发标准没有降低，导致经销商库存较高，同时销售价格也居高不下，所以造成了部分看中性价比客户的流失。
从利润方面看，2024年，由于价格战持续激烈，降价车型和降价力度均大幅增加，新车销售利润承压，利润占比进一步大幅下滑。而金融保险业务的利润占比则大幅提升，从2023年的24.7%，增长到2024年的38%。
面对经销商的经营困难，厂家普遍提供了一定的帮扶措施，包括发放补贴、降低销量目标、放松考核等。
新能源汽车销售利润可观
数据来源：中国汽车流通协会
值得注意的是，新能源汽车独立品牌经销商的盈利状况明显好于整体情况，盈利占比50%，亏损占比27.1%，持平占比22.9%。
数据来源：中国汽车流通协会
新能源汽车销服一体店收入与行业整体相比，收入更依赖新车，而售后、金融保险和二手车则低于整体水平。在利润结构上，新能源经销商的新车利润大幅高于市场整体，其他方面利润则不理想。比如，新能源独立品牌经销商新车销售利润相对较好，新车毛利占其毛利总额的比例为21.5%，而经销商整体新车销售毛利润占比为-17.7%。但在零服吸收率方面，传统品牌可以达到69.5%，而新能源品牌仅为24.7%。
调查显示，2024年经销商总体满意度得分为75.6分，较上年有所提升。满意度提升的主要原因是得益于厂家积极响应国家及地方政府的报废更新和置换更新政策，采取包括发放价格折让补贴，降低销量目标等措施，一定程度上缓解了经销商面临的经营压力，改善经销商盈利状况。而价格倒挂，返利不及时、商务政策复杂多变且不合理等因素是经销商不满意的主要原因。
另外，经销商对新车及二手车业务满意度相对较低，新车仍然存在任务目标高、价格倒挂严重，厂家对二手车业务支持力度不够等问题。
经销商满意度最低的是厂家搭售滞销车型，而且情况比较普遍。另一个经销商最不满意的方面是市场秩序管理，其归根到底是厂家指导价格严重脱离市场定价。
展望2025年，经销商们对于乘用车国内零售量增速的判断较为分散。超过半数的经销商持乐观态度，认为汽车市场将实现同比增长；判断持平的比例为26.4%；认为负增长的占比不足25%。
流动性紧张和价格倒挂不容忽视
调查显示，当前汽车经销商面临的主要困难和风险是流动性紧张。另外，经销商普遍反映经营成本高，特别是销售线索质量下降，有效获客成本过高等问题。
去年经销商亏损面虽然有所收窄，但不容乐观的是，新车终端销售价格倒挂的情况仍然比较严重。2024年约85%的经销商存在不同程度的价格倒挂。有60.4%的经销商价格倒挂幅度在15%以上。只有部分采用代理制的小集团，或者经营头部新能源品牌的单店，没有出现价格倒挂的情况。
显然，卖车亏钱，只能从售后等业务“补窟窿”并非健康的经营状态。继去年多家经销商集团旗下4S店因资金周转困难突然闭店，给车主造成损失之后，今年一季度尚未结束，就又有不少车主面临相似的情况。
记者了解到，近日一家全国布局的百强经销商集团旗下超过10家4S店均出现提车难、客户积分被冻结、维修保养困难等情况。
北京的陈先生告诉记者，去年11月他在上述集团旗下4S店订购了一辆路虎发现，贷款手续办妥之后，今年1月银行开始放款，按照约定前往4S店提车。然而，4S店却通知他暂时无法提车，具体提车时间待定。原因是店里资金出现问题，关单抵押在银行无法解押。
另外，多位上述经销商集团的客户表示，自己账户内的积分突然被“清零”。该积分具有现金价值，100分相当于1元钱，可用于加油、维修、保养等服务，也可在平台兑换话费、商品等。有车主表示，自己购车时4S店承诺的现金优惠就以积分的方式返回账户当中，价值上万元。
从调查报告不难看出，价格倒挂造成的新车销售亏损是影响经销商经营质量的关键问题。在传统4S店销售模式中，库存车是经销商最占用资金的投入之一。如果销售新车不能盈利，就会极大影响4S店的资金周转。对此，中国汽车流通协会再次呼吁，车企应按照市场需求生产产品，产品指导价不应脱离市场认知。
文：陈萌 编辑：焦玥 版式：李沛洋
